Fünf goldene Verhandlungs-Tipps

Honorar- und Preisverhandlungen verunsichern viele Illustrator*innen, obwohl ihre Arbeit von höchster Qualität zeugt und sie oftmals sogar aufgrund ihrer individuellen Handschrift beauftragt werden. Ein gutes Verkaufs-Mindset und ein antrainiertes Verhandlungsgeschick sind dabei reine Übungssache. Wie bereitest du dich also bestmöglich auf eine Preisverhandlung vor? Hier meine fünf besten Tipps:

1. Vorbereitung

Eine sorgfältige Vorbereitung ist das A und O einer Preisverhandlung. 80 % des Erfolgs sind auf eine gründliche Vorbereitung zurückzuführen! Wer ist der Auftraggeber, welche Ziele hat er mit deiner Dienstleistung?

• Welches Budget steht ihm zur Verfügung? Welchen Verhandlungsspielraum wird er haben?
• Welchen Verhandlungsspielraum wirst du ansetzen? (z. B. Nutzungsrechte anders kalkulieren, Ausarbeitungen oder Skizzenanzahl reduzieren etc.)
• Wer entscheidet über das Budget?
• Ist es dein direkter Ansprechpartner oder sind noch andere Entscheidende mit im Boot?
• Wer entscheidet über BUDGET und NOTWENDIGKEIT der angefragten kreativen Dienstleistung?

2. Festlegung der Verhandlungsziele

• Festlegung der eigenen Verhandlungsziele: Was ist dein Zielhonorar?
• Wo ist deine Schmerzgrenze?
• Welche Alternativen kannst du dem Kunden anbieten? (Vorbereitung verschiedener Preis-Szenarien oder alternativer Leistungspakete in unterschiedlichem Umfang)

3. Argumente vorbereiten

• Was ist dein besonderer Service, warum bist gerade du / ist dein Stil besonders gut geeignet?
• Was spricht für dein Angebot bzw. wo sind die Vorteile der einzelnen Leistungspakete?
• Welches Erfahrungswissen hast du über das Projekt, weswegen du den Kunden darin gut beraten kannst?
• Was hebt dich von anderen Anbieter*innen ab?

4. Das Verhandlungsgespräch

Zuerst die Beziehungsebene herstellen – dann über den Preis sprechen! Nur wenn du eine gute Beziehungsebene herstellst, in der es ein Verständnis für die beidseitigen Positionen gibt, kann es zu einer guten und fairen Verhandlung kommen. Ziel ist immer eine WIN-WIN-Situation für beide Parteien! Bekräftige deshalb auch dein Verständnis für die Situation des Kunden – das ist gerade in Krisensituationen besonders wichtig.

5. Auf Einwände richtig reagieren

Einwände vonseiten des Kunden bedeuten nicht, dass der Kunde dich nicht buchen wird! Einwände solltest du nicht übergehen, denn sie sind ein Weg zum gemeinsamen Abschluss.
Meist scheitert es nicht am Preis – der Kunde hat entweder schon beschlossen, dich zu beauftragen (gutes Gefühl, Handschrift passt zu Briefing) oder er hat sich bereits gegen dich entschieden und will nur ein Vergleichsangebot einholen. Versuche eine gute Balance zwischen Überzeugung durch deine Persönlichkeit und den Argumenten, die für deine Leistung sprechen, herzustellen. Kunden kaufen immer aus emotionalen Gründen. Kaufkriterien sind z. B. VERTRAUEN und SICHERHEIT.

• Wo gibst du deinem Kunden Sicherheit? Der Kunde beauftragt nicht den  günstigsten Anbieter, sondern den, bei dem er das sicherste Gefühl für eine erfolgreiche Projektabwicklung bekommt.

Beispiel für eine erfolgreiche Verhandlungsführung:

1. Erst einmal nicht signalisieren, dass du einen Nachlass gibst!
2. Frage dich selbst, ob dein Kunde nicht auch ohne Preisnachlass bei dir kaufen würde. Sag ihm zunächst ein- bis zweimal, dass du gern sein Partner werden möchtest, aber am Preis nichts machen kannst, da du eh schon knapp kalkuliert hast und gerade jetzt in Krisenzeiten deinem Kunden ein attraktives Angebot machen willst.
3. Wenn dein Kunde sich allerdings darauf nicht einlässt und auf einen Preisnachlass besteht, könntest du ihn beispielsweise fragen, ob er die Zusammenarbeit tatsächlich am Preis scheitern lassen würde.
4. Wenn er bejaht, dann frag ihn, wo seine Vorstellung liegt. Was schlägt er denn vor?
5. Nennt er beispielsweise einen Nachlass von 15 %, solltest du für deinen eigenen Verhandlungserfolg die Aussage relativieren und nicht direkt auf die Forderung eingehen. Der genannte Nachlass wird höher angesetzt sein, als das tatsächliche Budget vorgibt. Signalisiere, dass du verhandlungsbereit bist: „Ich bin grundsätzlich bereit, Ihnen entgegenzukommen, aber 15 % sind nicht machbar, da ich mit den zusätzlichen Korrekturstufen bereits Zugeständnisse eingebaut habe. Was wäre für Sie noch realisierbar?“ Wichtig ist, dass nicht du eine Zahl nennst, sondern der Kunde.
6. Nun wird er zeigen müssen, wie wichtig es ihm ist, mit dir ins Geschäft zu kommen. Ihr einigt euch beispielsweise in der Mitte oder bei 10 % Nachlass und habt beide gut verhandelt.

Mach dir klar, dass Verhandlung immer ein Spiel sind, sei in den Details flexibel, mach in kleinen Schritten Zugeständnisse und signalisiere, dass es immer einen Ausgleich geben muss. Auch dein Verkaufs-Mindset spielt eine große Rolle: Es hängt zuerst vom eigenen Selbstbewusstsein ab, ob ich meinen Preis vertreten kann!

Susanne Diemann ist Designerin, Akquisecoach und Businessmentorin für Kreative. Sie veranstaltet regelmäßig mit verschiedensten Institutionen Vorträge, Workshops, Seminare und berät Soloselbstständige in allen Kreativbranchen.
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